A arte de negociar é um dos principais fatores para ser
um bom empreendedor. A princípio, essa estratégia de gestão parece
simples, mas não é. Conseguir dialogar com clientes, fornecedores e
funcionários e obter sucesso nessa comunicação exige um amplo conhecimento de
gestão e dos produtos e serviços da empresa. De acordo com muitos
especialistas, um negociador de sucesso é aquele profissional confiante, sem
medo de errar, criativo, focado em seus objetivos, flexível a mudanças
inesperadas e um excelente comunicador.
Esses tópicos podem assustar se você não possui todas essas
características e não tem tempo necessário para adquirir essas qualidades -
especialistas em negociação dizem que é preciso cerca de 800 horas de prática
para adquiri-las. Para auxiliar o empreendedor em momentos de negociação, a
revista Inc divulgou uma lista com três dicas essenciais:
1. Antes de começar a negociação – Para se preparar
para uma reunião de negociação, o empreendedor deve conhecer todas as
alternativas e descobrir quais são as melhores contrapropostas que podem ser
apresentadas durante a reunião. Isso ajudará o negociante a determinar qual o
preço máximo que aceitaria desembolsar ou o quanto aceitaria receber se o
acordo entre as partes for alcançado. Além disso, é interessante conhecer os
outros negociadores. Para isso é válido pesquisar matérias sobre a empresa
negociante e sobre os seus adversários na mídia e nos sites corporativos.
Conhecer normas legislativas que irão envolver a negociação é válido para
evitar erros que no futuro podem causar problemas.
2. Conhecendo as propostas – No momento de abertura das
propostas, é interessante fazer uma oferta agressiva antes dos concorrentes.
Isso porque o preço inicial servirá como ponto de referência para os demais.
Caso o empreendedor saiba a proposta do seu adversário, o ideal é fazer uma
oferta que tenha um preço similar, porque eliminar rapidamente o seu
concorrente pode prejudicar o desenrolar da negociação. Contudo, é válido
lembrar que essa alternativa é arriscada caso você não tenha informações
corretas sobre os demais concorrentes.
Outra estratégia é conhecer aos poucos as preferências do empreendedor que presidirá a reunião. Para isso, levar mais de uma proposta de negociação é interessante, uma vez que, de acordo com as reações dos empreendedores, você poderá apresentar propostas diferentes.
3. Respondendo a uma oferta – Nem sempre você
conseguirá ser o primeiro a fazer a oferta de negociação. Quando isso
acontecer, fique atento às informações que pesquisou previamente e faça uma
contra-oferta agressiva. Caso as suas propostas sejam muito diferentes da
inicial, procure pensar em rápidas alternativas e busque amenizar o clima de
tensão.
Agora, comece a colocar em prática estas dicas, faça isso em
um comercio local, lojas, vendedores ambulantes ou até mesmo com um amigo ao
negociar algo de seu interesse.
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